“跑得更遠”的臺鈴電動車

閱讀量:16429 2022-09-06

從2004年創(chuàng)業(yè)初期,由公司四位合伙人提出“科技成就夢想”,一直到2018年提出 “跑得更遠”戰(zhàn)略,經(jīng)過此后的砥礪前行,公司不僅實現(xiàn)了業(yè)績的高速增長,而且還在技術(shù)創(chuàng)新上,累積起了1000多項各類專利,并影響相關(guān)行業(yè)技術(shù)標準的制定,同時還帶動了行業(yè)由低端制造向高品質(zhì)智造的轉(zhuǎn)型,此外還通過創(chuàng)新的營銷方法,積極的產(chǎn)品與市場的國際戰(zhàn)略等,為公司下一步的更高發(fā)展目標,夯實了基礎(chǔ)。


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相比來自服裝、食品、房地產(chǎn)、汽車等衣食住行領(lǐng)域的上市公司數(shù)量,同樣有著龐大消費者規(guī)模化基礎(chǔ)的電動兩輪車行業(yè)的公司,登陸資本市場的數(shù)量卻僅維系在個位數(shù)。


電動兩輪車的消費群體有多少?


根據(jù)中國自行車協(xié)會數(shù)據(jù),2021年我國電動兩輪車保有量為3.4億輛,對應(yīng)2021年中國統(tǒng)計年鑒的統(tǒng)計——我國近5億戶家庭進行計算,相當(dāng)于每2戶家庭擁有一臺電動兩輪車。此外,援引浙商證券的分析,我國每年還有6000萬臺以上的新購或換車增量。

可以說,在滿足中國人日常工作和生活的出行需求中,所有的電動兩輪車公司均付出了自己的努力。然而,按照行業(yè)生命周期理論(Industry Life Cycle),電動兩輪車行業(yè)目前已進入到了行業(yè)的成熟期,這一階段的特征就是,競爭異常激烈且殘酷——從行業(yè)最初的2000多家,經(jīng)多輪淘汰賽,如今剩下的100多家,還將進入最后一場生死角逐。與此同時,具壟斷競爭特性的品牌的出現(xiàn),將成為這一階段的重要標志。


巨頭身份


從資本市場角度,國內(nèi)A股市場中歸于電動兩輪車行業(yè)主賽道的公司中,目前有新日、愛瑪、九號公司、上海鳳凰、上海中路(永久)等,但是由于后三家在其主營業(yè)務(wù)中,均有高達70%以上的產(chǎn)品屬電動平衡車、電動滑板車或人力自行車,因此都不能算為真正的電動兩輪車公司,按照這樣的劃分,A股市場其實僅有兩家公司屬完全意義上的電動兩輪車公司。


A股市場亟待有更多優(yōu)質(zhì)的電動兩輪車公司出現(xiàn),并和比亞迪、寧德時代、珈偉新能、欣旺達等電動兩輪車概念股一起,形成一個整合性的行業(yè)股。


那么,從行業(yè)名單中,還有哪些公司具有沖擊IPO的能力?


市場占比是衡量企業(yè)上市能力的指標之一。以2021年為完整年度,根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研的市場數(shù)據(jù)顯示,在市場總銷量排名中,雅迪以1380萬臺銷量獲得市場占有率第一地位,其次為愛瑪以800萬臺銷量獲得市場第二地位,第三名由臺鈴獲得,該公司去年的總銷量為600萬臺。不過,對于華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院用來排名的數(shù)據(jù),卻要進一步商榷。


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首先,通常所稱的“電動兩輪車”,是按現(xiàn)行的新國標標準下,對電動自行車的一種統(tǒng)稱,并不含非國標或其他車型。


其次,由于雅迪的業(yè)務(wù)產(chǎn)品中包含了電動自行車、電動摩托車、電動三輪車、自行車等四項業(yè)務(wù),而按照新國標,實際上,其只有電動自行車一項,屬如今所稱的電動兩輪車業(yè)務(wù)。根據(jù)財報顯示,雅迪2021年來自該項產(chǎn)品的銷量約合707萬臺。同樣邏輯,根據(jù)愛瑪2021財報中有關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)銷量情況分表數(shù)據(jù),其新國標電動兩輪車的年度總銷量約合502萬臺。


因此,臺鈴對比雅迪、愛瑪在銷量的實際差距,并非如華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院的分析數(shù)據(jù)這么大,最低程度或和愛瑪基本旗鼓相當(dāng)。但是,不管如何,臺鈴進入行業(yè)市場的頂部“三巨頭”矩陣競爭已是事實。


那么,此前還處于第二競爭集團的臺鈴,為什么突然變得具有市場進攻性呢?


三大優(yōu)勢


中國電動兩輪車肇始于上海永久自行車公司在1983生產(chǎn)的一臺初代級產(chǎn)品。當(dāng)時的這款車,僅僅是在人力自行車上,安裝上儲能電池和驅(qū)動電機,設(shè)計非常簡陋。由于受當(dāng)時的技術(shù)條件限制,這款電動兩輪車續(xù)航里程不到30公里,難以取代當(dāng)時主流的人力自行車,很快消失于市場。


其后,由于燃油和燃氣(LPG)兩輪車的出現(xiàn),由于續(xù)航里程的優(yōu)勢,很快迎來了一個全新出行方式的時代。該時代一直延續(xù)到2013年——在國家環(huán)境和環(huán)保要求之下,燃油、燃氣(LPG)兩輪車時代宣告結(jié)束,并由此重新開啟了電動兩輪車時代。


算起來,從1983年至今的近40年中,從萌芽到塵封,再到重獲新生的過程中,中國電動兩輪車產(chǎn)業(yè)真正被稱之為“行業(yè)”的時間,大約是在本世紀最初的10年中,彼時,一批最初的電動兩輪車創(chuàng)業(yè)企業(yè)成為了行業(yè)率先者。


臺鈴正是在這兩大時代交匯期間創(chuàng)立。公司由孫氏三兄弟(孫木鉗、孫木釵、孫木楚)和姚立共同成立于2004年。成立之初,四位合伙人就確立公司的發(fā)展,以科技為主導(dǎo)的戰(zhàn)略方針。 

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四位合伙人進行了分工,其中孫木鉗任董事長,主管企業(yè)文化內(nèi)核建設(shè);姚立任總裁,主管戰(zhàn)略方向與布局、品牌及全球市場發(fā)展等;孫木楚任執(zhí)行總裁,主管技術(shù)研發(fā);孫木釵任高級副總裁,主管營銷。


在四位合伙人努力之下,臺鈴很快在第三年憑借其研發(fā)和應(yīng)用“高性能電動自行車”項目,被深圳市科信局認定為“深圳市高新技術(shù)項目”,并就此開啟了企業(yè)發(fā)展之路。


經(jīng)過19年來的市場優(yōu)勝劣汰、變遷、升級,以及自身的砥礪奮斗,今天的臺鈴已經(jīng)成為集電動自行車、電動摩托車與電動輕便摩托車、電動三輪車、智能共享電動車、智能充電樁和換電柜等從整車到配件全產(chǎn)業(yè)鏈的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、運營及服務(wù)為一體的集團化公司,并擁有無錫、東莞、天津、徐州、成都、惠州、重慶、貴港等九大核心研發(fā)生產(chǎn)基地,產(chǎn)品不僅提供國內(nèi)消費市場,同時還已出口到美國、英國、法國、德國、日本等90多個國家和地區(qū)。


羅馬不是一夜建成。根據(jù)臺鈴19年來的公司發(fā)展軌跡、特點,我們認為,臺鈴主要是通過產(chǎn)品與技術(shù)戰(zhàn)略、品牌營銷策略、海外戰(zhàn)略等三大維度上,進行了沉淀,并逐漸形成了如今的優(yōu)勢。


日益強大的產(chǎn)品與技術(shù)實力。臺鈴第一次提出公司使命,是在其創(chuàng)立的第二年。當(dāng)時,臺鈴提出的是“科技成就夢想”,從這一年開始,臺鈴就認為,作為一家制造型公司,生存和發(fā)展的首要條件,是以技術(shù)創(chuàng)造競爭力。


可以說,臺鈴的發(fā)展歷史,就是一部技術(shù)創(chuàng)新的歷史。僅在其創(chuàng)業(yè)后的10年期間(2004~2014年),公司就獲得了無數(shù)的創(chuàng)新成績,如:2011年,臺鈴電動車已擁有近40項具自主知識產(chǎn)權(quán)的國家專利,并通過3C認證;2012年,臺鈴升級為“國家級高新技術(shù)企業(yè)”;2013年,臺鈴集團榮獲自主創(chuàng)新企業(yè)金獎(第12屆深圳企業(yè)創(chuàng)新紀錄);2014年,臺鈴榮獲“廣東省著名商標”。 


進入第二個十年后,由于無數(shù)競爭者的進入,以及產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈集群規(guī)?;?,中國電動兩輪車行業(yè)進入了形成期階段,這一期間的特點是,各競爭品牌在開拓市場方面,競爭日益激烈。與此同時,各廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品良莠不齊,用戶集中的抱怨和訴求——續(xù)航焦慮的問題,沒有被得到尊重。


經(jīng)過市場分析,臺鈴決定以解決用戶集中的訴求問題為目標,確定了品牌的定位,提出了“臺鈴,跑得更遠的電動車”。這句口號,直擊用戶痛點、觸達用戶心智。但,臺鈴的產(chǎn)品和技術(shù)能力,是否能夠讓用戶確信其兌現(xiàn)新使命。


2018年,臺鈴總裁姚立公開表示,公司已經(jīng)掌握了節(jié)能省電的核心科技,獨創(chuàng)的“云動力系統(tǒng)”獲得國家發(fā)明專利,電能轉(zhuǎn)化的效率行業(yè)領(lǐng)先,同時,臺鈴也是行業(yè)內(nèi)首家實現(xiàn)一次充電跑行600里的產(chǎn)品量產(chǎn)公司。


事實上,早在2014年,臺鈴的云動力電動兩輪車就已經(jīng)實驗成功,其概念產(chǎn)品在當(dāng)年深圳市工業(yè)展覽館進行了發(fā)布。因此,對于用戶的“續(xù)航焦慮”問題的解決,臺鈴比對手足足提前了4~5年,而且還就此帶動了行業(yè)進入了“長續(xù)航產(chǎn)品”的技術(shù)升級。


值得重視的是,由臺鈴這次對解決用戶“續(xù)航焦慮”的技術(shù)創(chuàng)新,實際是將中國的電動兩輪車行業(yè)又推進了一個新的時代:由過去僅為滿足基本需求的低端制造,向用戶更高需求的質(zhì)量制造進行轉(zhuǎn)型升級。


2020年末,臺鈴發(fā)布了升級版的“云動力4.0省電系統(tǒng)”。和前幾代云動力系統(tǒng)相比,“云動力4.0省電系統(tǒng)”在能量儲備、電池性能、整車性能、能效與轉(zhuǎn)化上再次得到更高的提升和優(yōu)化。搭載了云動力4.0的超能系列,整車綜合能效提升97%,可實現(xiàn)“一次充電,雙倍里程”。


領(lǐng)先的品牌營銷策略。中國的電動兩輪車行業(yè)的發(fā)展,依靠是眾多廠商的集體努力和智慧,同時也是依靠互相競爭而發(fā)展壯大的。在臺鈴?fù)ㄟ^技術(shù)和產(chǎn)品驅(qū)動自身發(fā)展的同時,眾多友商也在積極推進類似的產(chǎn)品和技術(shù)能力,同時還在品牌營銷上投入更大的資源。


現(xiàn)在,當(dāng)需求市場被基本滿足之后,如何獲取更多的市場地位、如何影響更多的新消費群體、如何盤活更多的用戶存量之爭,各電動兩輪車品牌之間在營銷行為上均招數(shù)頻頻。然而,品牌營銷不是推銷,更不是廣告,臺鈴有自己的決策和行為。


品牌營銷是一個復(fù)雜的運營體系工程,從基本框架的角度主要包括:戰(zhàn)略性目的和目標、策略性基礎(chǔ)思路、具體執(zhí)行的手段和方法、成本支付能力和績效。據(jù)此,來分析臺鈴有關(guān)品牌營銷運營:


在戰(zhàn)略性目的和目標上,公司在2018年第一次明確提出“跑得更遠”這一戰(zhàn)略概念。根據(jù)公司總裁姚立的詮釋跑得更遠有七層含義:企業(yè)跑得更遠、產(chǎn)品跑得更遠、相關(guān)利益者跑得更遠、行業(yè)跑得更遠、社會跑得更遠、世界跑得更遠、每個人都可以跑得更遠。

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“用戶在哪,臺鈴就在哪。”這是姚立當(dāng)時對臺鈴品牌營銷確立的具體策略。


但是,從競爭角度,臺鈴和所有友商的目標人群是重疊的,除了2B業(yè)務(wù)快遞公司、外賣公司、共享單車公司之外,主要目標對象仍然是大量的個人用戶。但是,由于現(xiàn)在各品牌之間為了搶占市場,在全國市場上呈現(xiàn)了犬牙交錯的態(tài)勢,因此如何保障自己原有用戶群體,同時又能獲得新市場用戶的青睞,就需要設(shè)計出“全國一盤棋”的目標戰(zhàn)略。


基于此戰(zhàn)略為目的,臺鈴的品牌營銷出現(xiàn)了一個新的打法模式:“臺鈴+N”模式。


根據(jù)臺鈴近年來的品牌營銷行為,我們總結(jié)出較熱點的“臺鈴+N”模式有:“臺鈴+綜藝”模式、“臺鈴+體育”模式、“臺鈴+跨界”模式、“臺鈴+創(chuàng)意”、“臺鈴+公益”模式等。對于“臺鈴+N”模式的具體執(zhí)行情況如:


“臺鈴+綜藝”模式。近兩年臺鈴電動車以贊助、冠名方式出現(xiàn)在《中國好聲音》《王牌對王牌》等各大綜藝節(jié)目中,僅在2022年,臺鈴就冠名了四檔熱播綜藝,如臺鈴在愛奇藝《王牌對王牌7》中以網(wǎng)絡(luò)總冠名的身份出現(xiàn);在《奔跑吧》中,臺鈴以官方指定電動車與愛奇藝網(wǎng)絡(luò)總冠名的身份亮相;冠名了湖南衛(wèi)視《云上的小店》。


“臺鈴+體育”模式。近年來,臺鈴還與中國田徑協(xié)會簽訂合作協(xié)議,同時與杭州亞運會簽約,成為其官方供應(yīng)商。此外,臺鈴還與抖音合作推出“超能挑戰(zhàn)跑更遠”為主題的臺鈴超能抖音挑戰(zhàn)賽等。


“臺鈴+跨界”模式。臺鈴還選擇了與國產(chǎn)涼茶巨頭王老吉展開品牌跨界合作,雙方在今年年初聯(lián)合首創(chuàng)“吉文化”IP。提出兩個文化符合:“騎臺鈴,過吉運年”和“過吉祥年,喝紅罐王老吉”。不僅如此,今年臺鈴還嘗試與綜藝IP《奔跑吧》跨界聯(lián)名,推出了超能二代跑男家族聯(lián)名款車型,該車型在首次推廣訂貨會上,狂銷676,789臺,創(chuàng)下行業(yè)熱銷神話。


“臺鈴+創(chuàng)意”模式。臺鈴還聯(lián)合凡科網(wǎng)共同舉辦了基于全國上百所高校學(xué)生為對象的“H5創(chuàng)意營銷大賽”,借此項活動,通過大賽一等獎作品《熱愛在路上》,參賽者結(jié)合凡科微傳單的創(chuàng)意功能,將臺鈴“跑得更遠的電動車”賣點進行了呈現(xiàn)。同時,臺鈴還與國內(nèi)外知名品牌在微博上展開聯(lián)動,掀起了一場覆蓋面廣、影響力強的跨界營銷熱浪。


“臺鈴+公益”模式。臺鈴勇于擔(dān)當(dāng),熱衷公益,十年如一日致力于幫助貧困地區(qū)播撒希望和實現(xiàn)夢想,不僅率行業(yè)之先,設(shè)立行業(yè)首個公益基金“鈴基金”,啟動“臺鈴夢想公益”計劃,還在共抗疫情、自然災(zāi)害等救援行動中,勇當(dāng)排頭兵,為救援提供堅強有力的保障。


以上這些,僅僅只是“臺鈴+N”品牌營銷的一部分,未來還會增加更多的場景。


當(dāng)然,投入如此之多的“臺鈴+N”品牌營銷,對于臺鈴而言,需要不斷加大投入開支?;诜巧鲜泄旧矸?,臺鈴沒有公開其花費在“臺鈴+N”行銷行為上的開支,但根據(jù)臺鈴合作的這些娛樂節(jié)目的冠名招標費用上,預(yù)計臺鈴近年來的營銷費用大約在年均2億以上。不過,是否花得起市場投入,和公司收入有關(guān)——我們估計,按照一般3%~5%對銷售收入的提前比率,臺鈴不僅有此實力,也會匹配其每年的市場銷售規(guī)模。


率先全面布局海外戰(zhàn)略。從產(chǎn)品生命周期理論(product life cycle)角度,廠商如果壟斷技術(shù)訣竅,通過出口貿(mào)易可以獲得海外收入利潤來源;如果所在行業(yè)因競爭而發(fā)生利潤攤薄的情況,則應(yīng)該盡快尋找海外市場進行直接投資,以擴大機會。


事實上,中國電動兩輪車行業(yè)如雅迪、臺鈴、新日、綠源等電動兩輪車企,正在對應(yīng)于“產(chǎn)品生命周期理論”,在近年來,開啟了產(chǎn)品或產(chǎn)能輸出戰(zhàn)略和行動。


2008年,臺鈴開始向海外出口產(chǎn)品。截至目前,臺鈴?fù)ㄟ^產(chǎn)品出口,所布局的海外市場已包括德國、荷蘭、奧地利、美國、加拿大、巴西、日本、韓國、泰國、菲律賓、摩洛哥等國家,而其中的東南亞、東亞、中東等市場上,臺鈴不僅成為區(qū)域龍頭品牌,且在市占率方面前列。


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此外,臺鈴還作為聯(lián)合國電動出行伙伴,先后多次作為中國電動兩輪車唯一受邀品牌,到訪聯(lián)合國環(huán)境署總部及出席聯(lián)合國環(huán)境大會,與聯(lián)合國環(huán)境署展開戰(zhàn)略合作,計劃在全球100多個國家開展電動出行項目的推廣,受到了菲律賓、烏干達等多個國家的肯定和點贊。2018年3月,臺鈴與烏干達政府簽署了雙邊合作備忘錄,開啟了正式合作的序幕;2019年6月,臺鈴作為行業(yè)唯一受邀企業(yè),出席了2019年世界環(huán)境日主題活動,同年11月27日,為了表彰臺鈴集團為全球清潔能源交通事業(yè)發(fā)展所作出的突出貢獻,菲律賓郵政宣布發(fā)行了臺鈴集團紀念郵票;2020年,全球疫情大爆發(fā),臺鈴率行業(yè)之先馳援全球抗疫,收到聯(lián)合國的致謝信,充分展現(xiàn)了中國擔(dān)當(dāng);2021年,在第二十屆中國北方國際自行車電動車展覽會上,臺鈴再次勇?lián)厝?,攜手聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署、中國社科院共同成立了聯(lián)合國電動出行研究院,并發(fā)布《電動出行白皮書》,為全球綠色出行提供中國解決方案。


直至今年,臺鈴一直以來積極作為,不斷投入,持續(xù)優(yōu)化方案,攜手聯(lián)合國環(huán)境署扎實推進電動出行試點項目,同時,在聯(lián)合國大會、世界環(huán)境日等重大活動中,又以多種形式積極探尋新的合作方式和途徑,向全球推廣中國新能源電動車出行方案。


今年5月,臺鈴還和泰國國家科技中心、泰國電力局簽署合作備忘錄,三方將共同推動電動摩托車以替代泰國燃油摩托。在當(dāng)天的簽約儀式上,臺鈴集團向泰國政府贈送了50輛電動摩托車。根據(jù)臺鈴官方透露,臺鈴將于今年年底在泰國設(shè)廠。


玩味的是,在國內(nèi)競爭以雅迪、臺鈴和愛瑪?shù)娜揞^之爭,轉(zhuǎn)換到印度+東南亞市場,則變更為雅迪、臺鈴、新日、綠源的四家之爭。那么到底哪一家會最后致勝,關(guān)鍵要看五點:


第一、誰對印度+東南亞市場的投資更大?第二、誰能夠通過“質(zhì)量感知”真正占該區(qū)域的用戶心智?第三、誰又能充分洞察當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蟆貏e是推出性價比更高的產(chǎn)品?第四、誰又能充分平衡國內(nèi)和海外市場的產(chǎn)能?第五、誰又能在供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)、營銷系統(tǒng),以及雇員關(guān)系和企業(yè)文化上,充分展現(xiàn)出管理能力?


在提升自己競爭能力方面,臺鈴并非“一個人在戰(zhàn)斗”。今年8月,臺鈴和同為深圳企業(yè)的華為,簽署了一份合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,雙方將在電動車智能化升級、海外市場發(fā)展、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和人才培養(yǎng)方面展開全面、深入合作。請注意這些合作指向:產(chǎn)品能力、海外發(fā)展、企業(yè)現(xiàn)代管理、人力資源。


在未來的3~5年,臺鈴將如何發(fā)展、成為什么樣的公司,我們將拭目以待!

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